Почему подарки клиентам на Новый год чаще раздражают, чем радуют
Коротко. Подарок клиенту — это сообщение об отношениях: «мы помним, с кем работаем». Одинаковая коробка трёмстам компаниям сообщает обратное: «вы в рассылке». Поэтому клиентов делят на три круга: ключевым дарят личное без логотипа, активным — полезное с небольшим логотипом, остальным пишут письмо с итогами года. Уместный подарок сильнее дорогого, а опоздавший хуже никакого. Ниже разбираю, как это устроено и что из этого следует для вашего списка.
Коробку открывает не компания, а человек: конкретный маркетолог или директор по закупкам, и у него на это секунды три. За три секунды он успевает понять только одно — это выбирали для него или рассылали всем. Логотип на самом видном месте, стандартная корзина, печатное «Уважаемый партнёр» на открытке читаются как рассылка, и подарок отправляется в ящик к пяти таким же от других поставщиков.
Второе: подарок запоминают по моменту, когда его получили. Кто вручил, что сказал, было ли это про получателя. Цена в этот момент не считывается вовсе, если только она не настолько высока, что становится неловко.
А неловкость — третье, о чём обычно забывают. Человек понимает, что ему дарят, потому что он платит вам деньги, и чем дороже подарок, тем сильнее это чувство. У многих компаний на подарки сотрудникам к тому же формальный запрет. Уместный подарок эту неловкость снимает: он недорогой, личный, и его легко принять при коллегах. Отсюда три правила, на которых держится всё дальше: дарите человеку, дарите внимание и дарите то, что можно принять без оглядки.
Как выбрать: три круга клиентов, бюджет и кому не дарить
Самая частая ошибка — один подарок всем. Клиент, с которым вы работаете пять лет, и компания, купившая один раз в марте, получают одинаковую коробку, и обоим она ни о чём не говорит. Разделите список на три круга.
| Круг | Кто это | Что дарить | Доля бюджета |
|---|---|---|---|
| Первый | пять–пятнадцать ключевых клиентов, которых вы знаете по именам | личное, без логотипа, вручается лично | около половины |
| Второй | активные клиенты года, обычно несколько десятков компаний | полезное с небольшим логотипом или съедобное на отдел, курьером | около трети |
| Третий | все остальные, включая тех, кого хочется вернуть | письмо от руководителя с итогами года, при желании — сладость на отдел | остаток |
Половина бюджета на десять человек выглядит перекосом, но именно эти десять дают основную выручку, и именно они сравнивают ваш подарок с подарками других поставщиков. Доли — ориентир: если во втором круге у вас двести компаний, он заберёт больше.
Дальше по каждому кругу ответьте на три вопроса. Кому вручать: одному контактному лицу или всему отделу, который с вами работает. Подарок отделу — общая корзина, торт в офис, ящик мандаринов — часто лучше личного: его не нужно уносить домой, он не ставит одного человека в неловкое положение, и его съедят при вас, если привезти самим. Как вручать: лично, курьером или на вашем событии — от этого зависит, что вообще можно дарить, потому что стеклянное курьером не поедет. Есть ли у клиента правила: у госкомпаний, банков и крупных холдингов обычно есть политика подарков с лимитом, и спросить о ней у контактного лица заранее — забота, а не неловкость.
Кому не дарить вовсе. Клиенту, с которым вы прямо сейчас в тендере или в переговорах о цене: любой подарок в этот момент читается как давление. И тому, кто в прошлом году вернул подарок или попросил больше не присылать, — такую просьбу уважают, и это тоже запоминают.
Первый круг: подарок, по которому видно, что его выбирали для этого человека
Здесь логотип не нужен: человек и так знает, кто вы. Нужно, чтобы он понял, что подарок выбирали именно для него и на это ушло время. Время здесь дороже денег. Подарок за небольшие деньги, в который вложили час размышлений, работает сильнее дорогой корзины, собранной за минуту.
- Впечатление на двоих. Билеты в театр, ужин, мастер-класс — с запиской от руки, почему вы выбрали именно это. Подарок, который человек разделит с близким, помнят дольше любой вещи.
готовить за 2–3 недели · лично или курьером с запиской · тем, с кем он это разделил - Книга, которую вы сами прочитали, с закладкой на странице, которая напомнила о вашем совместном проекте. Стоит недорого, помнят годами, и это единственный подарок, который даёт повод для разговора в январе.
за неделю · лично · закладкой и вашей фразой на полях - Что-то из его увлечения. Если знаете, что человек варит кофе, бегает или выращивает томаты на балконе, подарок из этой области скажет больше любой корзины. Не знаете — спросите у его коллег, это нормально.
за 2 недели · лично · тем, что вы это запомнили - Съедобное с именем мастера, а не коробка конфет из супермаркета: сыр с фермы, мёд с конкретной пасеки, шоколад от кондитера, у которого есть имя. На упаковке — имя получателя, не ваш логотип.
за 2–3 недели, декабрь у кондитеров загружен · курьером в термоупаковке · вкусом, о котором расскажут дома - Личный визит. Для самого важного клиента — приехать самому с небольшим подарком и получасом времени без повестки. Это самый дешёвый пункт списка и самый редкий.
договориться за неделю · лично · тем, что приехал руководитель, а не курьер
Второй круг: идеи корпоративных подарков клиентам, которые не выбрасывают
Для нескольких десятков компаний подарок уже с логотипом, и правило одно: вещь должна прожить на столе или дома хотя бы год, иначе логотип проживёт ровно до мусорной корзины. Логотип — небольшой и в одном месте: вещь с крупным логотипом остаётся в офисе как чужая, с маленьким — уезжает домой.
- То, что живёт на рабочем столе. Хорошая термокружка, настольная лампа, зарядная станция, подставка под ноутбук. Проверка простая: вы сами поставили бы это на свой стол? Если нет — не дарите.
нанесение логотипа обычно 2–3 недели, в декабре дольше · контактному лицу · тем, что вещью пользуются каждый день - Съедобное с логотипом на весь отдел. Шоколад, пряники или печенье с вашим логотипом, которые съедят всем отделом за чаем. Тираж делает кондитер; как его выбрать и что проверить в макете — в статье про шоколад с логотипом.
заказ за 3–4 недели · отделу, не одному человеку · общим чаепитием в вашу честь - Сертификат, где получатель выбирает сам. Книги, кофе, спорт, обучение. Работает, когда вы не знаете человека лично и честно это признаёте, вместо того чтобы угадывать. К сертификату нужна открытка от руки, иначе это просто перевод денег.
за неделю · контактному лицу · тем, что выбрал сам - Набор от местных производителей. Чай или кофе местной обжарки, варенье, пряник из вашего города. Особенно хорошо для клиентов в других городах: подарок рассказывает, откуда вы.
за 2–3 недели · контактному лицу · историей места - Благотворительность от имени клиента. В некоторых отраслях это ценят больше вещей, но нужно письмо: кому, сколько и на что ушли деньги, с отчётом фонда. Без письма это выглядит как экономия.
за неделю · компании в целом · письмом с отчётом - Полезное для его работы. Подписка на сервис, которым он пользуется, билет на отраслевую конференцию, годовой доступ к базе. Такой подарок говорит, что вы понимаете его работу, а не только свою.
за неделю · контактному лицу · тем, что пригодилось в деле
Совет против самого этого списка: если подарков второго круга получается больше сотни, бюджет на каждый падает до сувенира. Лучше честно перевести часть компаний в третий круг и написать им хорошее письмо, чем разослать сто плохих кружек.
Третий круг: письмо дороже сувенира
Для всех остальных дешёвый сувенир с логотипом хуже, чем ничего: он говорит «мы вспомнили о вас на минуту». Сильнее работает письмо от руководителя с итогами года по этому клиенту. Электронная открытка с ёлочкой и «в уходящем году» не считается: её удаляют, не открывая.
Хорошее письмо короткое и состоит из четырёх частей. Что вы сделали вместе в этом году — конкретно: проект, поставка, цифра. Что получилось и чем вы гордитесь. Что планируете и чем это касается клиента: новая услуга, новые условия, человек, который теперь за него отвечает. И одно человеческое предложение, которое невозможно разослать всем. Подписывает руководитель своим именем, без «команды компании». Отправляется в бумаге курьером или вместе с декабрьскими документами, не в рассылке.
Если бюджет есть, к письму добавляют сладость или мандарины на отдел. Если бюджета нет, письмо работает и само по себе. Это единственный подарок в статье, который стоит только времени, и ради него не нужен ни поставщик, ни мы.
Если вы зовёте клиентов на вечер: подарок, который происходит
Для первого и части второго круга есть подарок сильнее любой коробки: позвать людей к себе. Клиентский новогодний вечер, открытые двери в офисе, ужин на двадцать человек. Люди приходят ради людей, и час живого разговора с руководителем даёт больше, чем год рассылок. Но у клиентского вечера своя механика, и она отличается от корпоратива для своих.
Главное отличие: гости не знакомы между собой. На корпоративе коллеги сами находят, с кем сесть, а на клиентском вечере каждый пришёл один или вдвоём, стоит с бокалом и смотрит в телефон. Поэтому первые полчаса здесь решают всё. Первая задача вечера — дать людям повод заговорить друг с другом, не заставляя знакомиться. Вторая — один короткий общий момент, когда все смотрят в одну сторону. Третья — чтобы каждый ушёл с тем, что сделал или увидел сам: такое рассказывают в понедельник коллегам, а коробку — нет.
Если гости приходят вразнобой и первые полчаса провисают, у входа ставят то, к чему подходят сами и по одному. Мы для этого привозим шоколадный оттиск с логотипом: на столе пар и лабораторная посуда, ведущий опускает штамп с вашим логотипом в жидкий азот, а гость сам ставит его на только что вылитый шоколад и уносит оттиск с собой. Сразу честно: это не подарок в коробке. Партию оттисков заранее, в упаковке и без выезда мы не делаем, и просить об этом не стоит: работает именно то, что гость сделал это своими руками при других. Штамп с вашим логотипом делают около недели, поэтому договариваться нужно минимум за две недели, а после вечера штамп остаётся у вас — на следующем событии он снова в деле.
Если гости друг друга не знают, им нужен общий повод для разговора, и лучше всего с этим справляется бар, у которого происходит что-то необычное. В научном баре коктейли подают в колбах, над ними поднимается азотный пар, и первый вопрос у стойки всегда один: «а это вообще можно пить?» Два незнакомых человека обсуждают колбу — и уже знакомы. Мы ставили такой бар для коллег VK и для сотрудников Сбера на 23 Февраля: задача там та же — у стойки должны заговорить люди из разных отделов.
Если нужен один общий момент, на который все повернутся, он должен быть коротким: клиентский вечер не терпит часовой программы, люди пришли разговаривать. Полчаса в затемнённом зале, вроде тесла-шоу с молниями, которые гости снимают на телефон, — в самый раз. Если зал нельзя затемнить, короткое слово руководителя и тост сработают лучше номера, которого не видно.
Подарок на выходе здесь тоже уместен, но в другой роли: он напоминает о вечере и не заменяет его. Если собираете такой вечер с нами, подарки гостям с вашим логотипом подберём и добавим в общий расчёт; отдельно, без события, мы их не продаём.
И совет против себя. Если клиентов двадцать и все знакомы с вами лично, вечеру не нужен никакой номер. Хороший ресторан, длинный стол, руководитель, который обходит всех, и один тост с итогами года работают сами. Программа нужна там, где гостей больше тридцати и они не знакомы между собой.
Из практики. «Везде, в любом бюджете выигрывает идея, концепция и ответ на вопрос „а что будет происходить“», — Владислав Саенко, основатель UX Nauka.
Чего не дарить клиентам: шесть ошибок, которые стоят дороже бюджета
Ручки, ежедневники и календари с логотипом. Получатель уже получил пять таких от других поставщиков, и все они лежат в одном ящике. Если хочется именно канцелярию — одна хорошая ручка без логотипа, которой он будет подписывать ваши договоры.
Спиртное. У многих компаний прямой запрет на такие подарки, а у части людей личные причины его не принимать. Подарок, который ставит человека в неловкое положение, работает против вас. Вместо него — хороший чай или кофе, съедобное на отдел, сертификат.
Дорогие подарки сотрудникам госорганов и госкомпаний. Подарок дороже 3 000 ₽ им принимать нельзя по закону — статья 575 Гражданского кодекса, и человек обязан либо отказаться, либо сдать его. У крупных частных компаний свои лимиты: спросите о них заранее, уложитесь или подарите что-то отделу.
Логотип на всю поверхность. Кружка, на которой ваш логотип крупнее её самой, остаётся в офисе как чужая и в итоге на общей кухне. Маленький логотип в одном месте, а лучше на упаковке или открытке — вещь при этом остаётся вещью.
Сувениры «для галочки». Брелок, магнит, антистресс с логотипом. Дешевле не дарить ничего и отдать эти деньги на письмо курьером.
Подарок, который приехал 28 декабря. После 25-го офисы пустеют, коробка ждёт января на ресепшене, а в январе она читается как напоминание, что вы опоздали. Что делать: всё, что не успевается до 20 декабря, переносить на другой повод.
Отдельно про еду: прежде чем дарить съедобное, узнайте об ограничениях — пост, аллергии, религиозные правила. Один вопрос контактному лицу решает это за минуту.
Страхи дарителя и как выбрать поставщика подарков
У тех, кто готовит подарки клиентам, один и тот же набор страхов. Разберу по порядку: у каждого есть простое решение.
«Посчитают взяткой». Подарок перестаёт быть подарком, когда он дорогой и совпадает по времени с решением о контракте. Держитесь лимита компании-получателя, не дарите ничего в момент тендера, при сомнении дарите отделу: общую корзину взяткой не назовёт никто.
«Обидится, что дёшево». Обижаются на безразличие, цену прощают. Записка от руки с конкретной фразой про вашу совместную работу снимает вопрос стоимости; корзина без записки его поднимает.
«Не успеем». За неделю успевается письмо, сертификат, книга и личный визит. За две недели — вечер для гостей с коротким номером: штамп для оттиска делается около недели. За месяц — тираж с нанесением логотипа. Если до праздника десять дней, выбирайте из первой строки и не заказывайте то, что опоздает.
«Клиентов триста, времени на всех нет». Для этого и нужны три круга: личного внимания требуют десять человек, остальным письмо пишется один раз и дополняется абзацем по клиенту.
Как выбрать поставщика подарков с логотипом. Спросите срок с учётом нанесения в декабре — датой. Попросите образец до тиража: цвет логотипа на тёмной кружке и на макете — разные вещи. Узнайте, что будет при браке и кто развозит по адресам. Если в ответ «не переживайте» без даты и образца — переживать придётся вам.
Как выбрать того, кто сделает вечер. Тот же принцип: спросите, что ему нужно от площадки, — ответ должен прозвучать сразу и цифрами. Для оттиска нам, например, нужен стол два на один метр, проход для очереди и одна розетка; мы называем это до договора. Спросите, кто на площадке отвечает за азот, и попросите видео с настоящего события, где видно гостей, а не только ведущего.
Когда заказывать подарки клиентам на Новый год: календарь
- Октябрь. Список клиентов по кругам и бюджет. Вопрос о политике подарков у крупных клиентов. Если будет вечер для клиентов — дата и площадка: декабрьские пятницы у площадок, ведущих и у нас разбирают первыми.
- Начало ноября. Заказать всё, что делается на заказ: нанесение логотипа, кондитер, типография. В декабре они загружены, и сроки уезжают.
- Середина ноября. Макет штампа и программа вечера, если зовёте гостей; подарки на выход — в тот же расчёт.
- Первая половина декабря. Подарки первому кругу — лично, пока у людей есть время на разговор.
- До 20 декабря. Второму кругу — курьером, письма третьему — тогда же.
- После 25 декабря. Ничего не отправлять. Что не успели — на январь с другим поводом: итоги года, старый Новый год, начало совместного проекта.
Самый частый сбой в этом календаре — ноябрь: заказ отложили, а в декабре у кондитера и типографии очередь. Поэтому всё с логотипом — в ноябре, без логотипа можно и в декабре.
Сколько стоят подарки клиентам и из чего складывается бюджет
Бюджет подарка — это не только сама вещь. Он складывается из пяти строк: подарок, нанесение логотипа (отдельная статья у любого поставщика, в декабре она дорожает вместе со сроками), упаковка, доставка курьером и открытка — если она от руки, это чьё-то рабочее время, и его стоит посчитать честно.
Цену двигают три вещи. Тираж: сто одинаковых вещей дешевле за штуку, но дороже в сумме и слабее по эффекту, поэтому круги и нужны. Срок: заказанное в декабре стоит дороже того же в октябре. И персонализация: имя получателя, подбор под человека, записка — это время, и именно оно отличает первый круг от второго.
Вечер для клиентов считают иначе: площадка и еда, программа, подарки на выход. Из чего складывается цена номера или бара, видно на странице каждой программы: что входит, сколько длится и на сколько гостей рассчитано. Двигают её число гостей — у порционных форматов, где каждому достаётся коктейль или оттиск; выезд за пределы Москвы; и дата, потому что декабрь дороже ноября у всех, и у нас тоже.
Честно сэкономить можно так. Меньше подарков, но лучше: перевести часть второго круга в третий и написать письма. Первому кругу — время вместо денег: книга с закладкой стоит меньше корзины и работает сильнее. Съедобное на отдел вместо вещи каждому. Вечер на тридцать ключевых гостей вместо трёхсот коробок — часто это один и тот же бюджет, только вечер помнят. Экономить не стоит на одном: на доставке. Подарок, который «передали через охрану», не существует.
Если думаете о вечере для клиентов и хотите понять, во что он встанет, напишите, сколько гостей и когда, — назовём цену под вашу дату и число гостей.
Частые вопросы
Можно ли дарить подарки чиновникам и сотрудникам госкомпаний?
Только до 3 000 ₽ — так написано в статье 575 Гражданского кодекса. У крупных частных компаний бывают свои лимиты и запрет на подарки лично сотруднику: спросите у контактного лица заранее или подарите что-то отделу.
Что подарить клиентам на Новый год, если их триста?
Разделить на три круга. Десяти–пятнадцати ключевым — личный подарок без логотипа, активным клиентам года — полезная вещь или съедобное на отдел, остальным — письмо от руководителя с итогами года и, если есть бюджет, сладость курьером.
Что подарить клиентам вместо алкоголя?
Съедобное, которое можно поставить на общий стол: хороший чай или кофе, шоколад или пряники с логотипом, набор от местных производителей. Ключевым клиентам — впечатление: билеты, ужин или вечер у вас.
Когда отправлять подарки клиентам?
Первому кругу — лично в первой половине декабря, второму — курьером до 20 декабря, письма третьему — тогда же. После 25 декабря офисы пустеют, и коробка ждёт января на ресепшене.
Стоит ли звать клиентов на свой корпоратив?
Лучше отдельный вечер: на корпоративе гости-клиенты чужие среди коллег, а сотрудники при клиентах не отдыхают. Если бюджет один, сделайте общим первый час — встреча гостей, бар, короткий номер, — а дальше отпустите клиентов и оставьте вечер своим.
Можно ли заказать шоколадные оттиски с логотипом партией, как подарок?
Нет. Партию заранее и в упаковке мы не делаем: оттиск работает только при гостях, когда человек сам ставит замороженный штамп на шоколад. Для подарков в коробке тираж делает кондитер — как его выбрать, в <a href="/blog/shokolad-s-logotipom-kak-zakazat/">статье про шоколад с логотипом</a>.
